Saha satış temsilcileri nasıl yönetilir: 7 kanıtlanmış yöntem

Saha satış temsilcileri bir distribütörün ana gelir kaynağıdır ve aynı zamanda işin en az şeffaf kısmıdır. Yönetim aylık sonucu görür, ancak bir temsilcinin kaç mağazayı ziyaret ettiğini, kilit bir müşteriden gelen siparişlerin neden düştüğünü veya zamanın nerede kaybolduğunu bilmez. İşte temsilcilerinizin çalışmasını yalnızca ay sonunda değil, her gün görmenizi sağlayan yedi yöntem.

1. “Her zamanki mağazalarıma uğrarım” yerine ziyaret planı

Kontrol bir planla başlar. Her temsilcinin günlük bir rotası olmalı: hangi mağazalar, hangi sırayla ve hangi amaçla. Plan olmadan kötü bir günü kötü işten ayıramazsınız.

• Her temsilciye bir müşteri tabanı ve ziyaret sıklığı atayın.
• Rotaları kilit müşteriler düzenli ziyaret edilecek şekilde kurun.
• Rotaları satış sonuçlarına göre ayda bir gözden geçirin.

2. Mağazada ziyaret check-in’i

Plan ancak gerçekte ne olduğunu görebiliyorsanız işe yarar. Mobil uygulamadaki check-in temsilcinin gerçekten müşterinin mağazasında olduğunu gösterir ve yönetime tek bir telefon görüşmesi yapmadan günün tablosunu verir.

3. Siparişler mesajlaşma uygulamasında değil, uygulamada verilir

Mesajla gönderilen bir sipariş yeniden yazılmak zorundadır. Bu da yanlış ürünler, boşa giden operatör zamanı ve “ama sana göndermiştim” tartışmaları demektir. Temsilci siparişi güncel fiyat ve stoklu katalogdan uygulamada verdiğinde sipariş doğrudan sisteme ve depoya gider.

4. Temsilcilerin kendilerinin görebildiği KPI’lar

Kendi hedefini ve gerçekleşenini görebilen bir temsilci farklı çalışır. Bir satış temsilcisi için iyi KPI’lar:

1. Satış hedefine ulaşma.
2. Ziyaret sayısı ve aktif müşteriler.
3. Dönemdeki yeni müşteriler.
4. Ortalama sipariş tutarı ve kilit ürün kodlarının bulunurluğu.
5. İade oranı.

Önemli olan, rakamların bir ay sonraki raporda değil, iş yapıldıkça güncellenmesidir.

5. Yeni siparişten önce müşteri bakiyeleri

Müşterinin borcundan habersiz bir temsilci sevkiyata devam eder. Açık bakiyeyi doğrudan müşteri kartında gösterin: temsilci yeni sipariş vermeden önce ödemeyi konuşur ve alacaklar fark edilmeden büyümez.

6. Tek bir fiyat, indirim ve kampanya seti

Müşteri koşulları temsilcinin kafasındaysa kontrol imkânsızdır. İndirimler, bonuslar ve kampanyalar sistemde tanımlanmalı ve siparişe otomatik uygulanmalıdır. Böylece yönetim her temsilcinin kararlaştırılan koşullarla sattığını bilir.

7. Verilere dayalı haftalık değerlendirme

Kontrol gözetim değildir. Rakamlar üzerine düzenli bir konuşmadır. Haftada bir, her temsilciyle şunları gözden geçirin:

• hedef ilerlemesi ve kilit müşterilerdeki eğilimler;
• kaçırılan ziyaretler ve nedenleri;
• müşteri bakiyeleri ve ödeme anlaşmaları.

Mirasoft’ta nasıl çalışır

Mirasoft’ta satış temsilcileri iOS ve Android mobil uygulamasında çalışır: rotalarını, fiyat ve stoklu kataloğu, müşteri bakiyelerini ve kendi KPI’larını görürler. Siparişler doğrudan depoya gider, yönetim ise her temsilcinin satışlarını, ziyaretlerini ve alacaklarını görür. Siparişin ekipler arasında nasıl ilerlediğini görün veya manuel işin size maliyetini hesaplayın.