Səyyar satış nümayəndələrini necə idarə etməli: 7 sınanmış üsul

Səyyar satış nümayəndələri distribyutorun əsas gəlir mənbəyidir və eyni zamanda biznesin ən az şəffaf hissəsidir. Rəhbərlik aylıq nəticəni görür, amma nümayəndənin neçə mağazaya getdiyini, əsas müştəridən sifarişlərin niyə azaldığını və vaxtın harada itdiyini bilmir. Budur, nümayəndələrin işini yalnız ayın sonunda deyil, hər gün görməyə imkan verən yeddi üsul.

1. “Həmişəki mağazalarıma baş çəkərəm” yerinə vizit planı

Nəzarət plandan başlayır. Hər nümayəndənin günlük marşrutu olmalıdır: hansı mağazalar, hansı ardıcıllıqla və hansı məqsədlə. Plan olmadan pis günü pis işdən ayırmaq mümkün deyil.

Hər nümayəndəyə müştəri bazası və vizit tezliyi təyin edin.
Marşrutları elə qurun ki, əsas müştərilərə müntəzəm baş çəkilsin.
Marşrutları ayda bir dəfə satış nəticələrinə görə yenidən baxın.

2. Mağazada vizit qeydi

Plan yalnız əslində nə baş verdiyini görəndə işləyir. Mobil tətbiqdəki qeyd nümayəndənin həqiqətən müştərinin mağazasında olduğunu göstərir və rəhbərliyə bir zəng belə etmədən günün mənzərəsini verir.

3. Sifarişlər messencerdə deyil, tətbiqdə verilir

Mesajla göndərilən sifariş yenidən yazılmalıdır. Bu, səhv mallar, operatorun itən vaxtı və “axı sənə göndərmişdim” mübahisələri deməkdir. Nümayəndə sifarişi aktual qiymət və qalıqlı kataloqdan tətbiqdə verəndə o, dərhal sistemə və anbara düşür.

4. Nümayəndələrin özlərinin gördüyü KPI-lar

Öz planını və faktını görən nümayəndə başqa cür işləyir. Satış nümayəndəsi üçün yaxşı KPI-lar:

Satış planının icrası.
Vizitlərin sayı və aktiv müştərilər.
Dövr ərzində yeni müştərilər.
Orta sifariş məbləği və əsas məhsul kodlarının mövcudluğu.
Qaytarma faizi.

Vacib olan rəqəmlərin bir ay sonrakı hesabatda deyil, iş gedişində yenilənməsidir.

5. Yeni sifarişdən əvvəl müştəri balansı

Müştərinin borcundan xəbərsiz nümayəndə göndərməyə davam edir. Borc qalığını birbaşa müştəri kartında göstərin: nümayəndə yeni sifarişdən əvvəl ödənişi müzakirə edəcək və borclar xəbərsiz artmayacaq.

6. Vahid qiymətlər, endirimlər və aksiyalar

Müştəri şərtləri nümayəndənin başındadırsa, nəzarət mümkün deyil. Endirimlər, bonuslar və aksiyalar sistemdə qurulmalı və sifarişə avtomatik tətbiq olunmalıdır. Onda rəhbərlik bilir ki, hər nümayəndə razılaşdırılmış şərtlərlə satır.

7. Məlumatlara əsaslanan həftəlik təhlil

Nəzarət izləmə deyil. Bu, rəqəmlər üzrə müntəzəm söhbətdir. Həftədə bir dəfə hər nümayəndə ilə bunları nəzərdən keçirin:

planın icrası və əsas müştərilər üzrə meyillər;
buraxılmış vizitlər və onların səbəbləri;
müştəri balansları və ödəniş razılaşmaları.

Mirasoft-da necə işləyir

Mirasoft-da satış nümayəndələri iOS və Android mobil tətbiqində işləyir: marşrutlarını, qiymət və qalıqlı kataloqu, müştəri balanslarını və öz KPI-larını görürlər. Sifarişlər dərhal anbara gedir, rəhbərlik isə hər nümayəndə üzrə satışları, vizitləri və borcları görür. Sifarişin komandalar arasında necə hərəkət etdiyinə baxın və ya əl işinin sizə neçəyə başa gəldiyini hesablayın.