Как сократить дебиторскую задолженность дистрибьютору
Почему растут долги клиентов и что с этим делать: лимиты, видимость долга у агента, сверка оплат и регулярный контроль. Пошаговый план для дистрибьютора.
Для дистрибьютора отсрочка платежа — привычный инструмент продаж. Но когда долги клиентов растут быстрее выручки, компания фактически кредитует покупателей за свой счёт. Разберём, откуда берётся проблема и как навести порядок.
Почему дебиторка выходит из-под контроля
Чаще всего причина не в недобросовестных клиентах, а в отсутствии данных в нужный момент:
- агент не знает, сколько клиент уже должен, и оформляет новый заказ;
- оплаты приходят разными способами, и их долго сопоставляют с отгрузками;
- руководитель видит общую сумму долга, но не видит, кто и сколько просрочил.
Шаг 1. Покажите долг тому, кто продаёт
Первое и самое действенное правило: агент должен видеть задолженность клиента до оформления заказа. Разговор об оплате в момент нового заказа решает больше, чем звонки бухгалтерии через месяц.
Шаг 2. Задайте условия по каждому клиенту
У разных клиентов разная надёжность. Определите для каждого:
- Допустимую отсрочку платежа.
- Максимальную сумму долга.
- Что происходит при превышении: согласование с руководителем или отгрузка только после оплаты.
Шаг 3. Сверяйте оплаты автоматически
Чем быстрее оплата привязывается к заказу, тем точнее картина долга. Подключение платёжных сервисов (например, Payme или Click) и учёт оплат в той же системе, где ведутся заказы, убирают ручные сверки.
Шаг 4. Разбирайте долги регулярно
Раз в неделю смотрите отчёт по задолженности в разрезе клиентов и агентов:
- кто превысил срок отсрочки;
- у каких агентов долги растут быстрее продаж;
- какие договорённости об оплате не выполнены.
Шаг 5. Мотивируйте агентов за оплату, а не только за отгрузку
Если агент получает бонус только за объём отгрузок, ему выгодно отгружать любой ценой. Добавьте в KPI собираемость оплат — и интерес агента совпадёт с интересом компании.
Как это работает в Mirasoft
Финансовый модуль Mirasoft контролирует дебиторскую задолженность по каждому клиенту и агенту, а долг клиента виден агенту прямо в мобильном приложении перед новым заказом. Узнайте больше о дистрибуции в Mirasoft или запросите демо.